5 genveje til det gode salg af en mindre virksomhed

Af Lars Hovgaard, rådgiver i salgsmodning, exitstrategi og virksomhedssalg

Jeg læser flere steder, at godt 23.000 små og mellemstore danske virksomheder skal sælges inden for de næste tre år. Det tal vil jeg godt udfordre.

Det er alt for lavt sat, er min vurdering.

Jeg tror nemlig langt flere end blot de pensionsmodne ejerledere går i salgstanker lige nu. En af årsagerne: Tiderne har ændret sig. Tidligere var det kotyme, at en virksomheds grundlægger drev sit livsværk frem til han eller hun skulle på pension. Sådan er det ikke længere. Det er mere normalt, at man giver tøjlerne videre, mens man endnu har tid og energi til at kaste sig over andre drømme, måske en helt ny karriere, inden pensionsalderen.

Skulle du - eller nogen, du kender - være i den situation, så forestiller jeg mig, at det er lidt uoverskueligt. Hvis du vil have mit råd til et sted at begynde, så er her 5 genveje til det optimale salg:

1✅ Få styr på nøgletallene

Udvælg de vigtige og opsæt et system for at følge deres udvikling og for at kommunikere dem fast til medarbejderstaben. For at få resultater på bundlinjen (hvad der er afgørende for et godt virksomhedssalg) kræves fælles fokus, og derfor skal medarbejderne kontinuerligt og åbent – og illustreret med nøgletallene – inddrages i virksomhedens resultater.

2 ✅ Gør din virksomhed attraktiv

Se på din virksomhed udefra som var den et hus, du overvejede at købe. Ganske som i tv-programmet I hus til halsen, så fremstår potentialet svagere, hvis tagrenderne er overfyldte, gårdspladsen fyldt med ukrudt og malingen skallet af. I din virksomhed er det hjemmesiden, produkterne og brandet (Google, Trustpilot etc.), der ikke må fremstå træt og umoderne.

3 ✅ Få overblik over indtjening pr produkt

Ofte, når jeg bliver inviteret indenfor i virksomheders maskinrum, observerer jeg et for stort fokus på produkter med lav indtjening – måske fordi disse produkter er salgbare, velkendte for kunderne eller lignende årsager, der er umiddelbart logiske. Men produkter med lav avance skal udfases eller prissættes anderledes, mens fokus og tid skal lægges på produkter og ydelser med god avance.

4✅ Skil virksomheden ad

Opdel virksomheden i dele, der er til salg, og dele, der ikke er. Ejendommen er ikke nødvendigvis en del af køberens drøm, mens driften måske er. Adskil sammen med en revisor selskabet, så køber selv kan vælge om det er hele pakken, eller kun dele af den, der ønskes.

5✅ Reducer varebeholdningen

Sørg for at nedskrive og realisere svært omsættelige varer og forældede varer. Den slags hygiejne øger prisen på virksomheden og signalerer en virksomhed med styr på lageret. Det er også opskriften på at undgå trælse diskussioner på målstregen af forhandlingerne.

*

Tag de 5 skridt fra i morgen. Så er du godt på vej i den salgsmodnende proces.

🚀 Vh Lars, rådgiver i forretningsudvikling og virksomhedssalg